隨著網(wǎng)絡招商的逐步興起，很多企業(yè)看到了此種招商模式的優(yōu)勢：如綜合成本低，招商速度快等。甚至有的咨詢公司成了招商外包部，和傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)姻，干起了第三方招商的專業(yè)活兒，利潤不菲。行業(yè)的興起帶動人才的需求，優(yōu)秀的招商項目經(jīng)理人理所當然被眾多企業(yè)覬覦，那么招商項目經(jīng)理人需要有哪些特質(zhì)和能力結(jié)構(gòu)呢？

首先，經(jīng)理人需要有非常強的項目總結(jié)歸納能力。面對既有的項目和產(chǎn)品，能夠精準的提煉項目的亮點，把合作政策進行優(yōu)化，并且能夠用通俗易懂的話語表達出來，針對潛在客戶可能提出的問題做成話術(shù)預案。網(wǎng)絡招商有幾個顯著的特點：招商專員和客戶之間沒有當面深度交流的機會，往往要在很短的時間獲得客戶的信任與認可，否則就有可能流失客戶；招商專業(yè)也沒有全面展示產(chǎn)品，讓客戶深度體驗的機會，主要靠文字，圖片來讓客戶獲取信息。所以能不能有一個良好的總結(jié)歸納，表達陳述的能力，結(jié)果就會大相徑庭。我們在一次客戶招商策略的分析會議上就發(fā)現(xiàn)，某五糧液子品牌屬于保健酒公司出品，招商效果不是很好，后來我們分析，很多人對保健酒的認識存在誤區(qū)，總覺得是藥酒。于是綜合現(xiàn)在的社會熱點，我們給出了“生態(tài)釀酒”的概念，頁面整改完畢后，留言量馬上就上來了。

另外，經(jīng)理人必須具體團隊訓練與管理能力。當接受一個招商團隊，要把角色進行合理分工，因為每個人的基礎和專長不同，有的善于講解，有的能給客戶信任感，有的擅長處理危機。在招商會前，會中，會后都要將他們最優(yōu)勢的一面發(fā)揮出來。招商行業(yè)是一個不斷接受失敗，不斷挑戰(zhàn)新的目標的行業(yè)，同傳統(tǒng)的渠道銷售相比，他們在速度，強度都要更激烈。很多員工容易產(chǎn)生畏難，疲憊的感覺。經(jīng)理人要特別注意觀察這些人的細節(jié)表現(xiàn)。經(jīng)常組織一些員工活動，把他們內(nèi)在的積極性調(diào)動起來，主動關(guān)心生活和工作上的一些問題。經(jīng)理人要學會開發(fā)團隊的內(nèi)部課程。每個招商項目都有自己相對獨特的特點。課程的設計一定要有針對性，例如意向客戶可能存在的一些問題，談判技巧，溝通方法等。此外，員工的日常督導和會議管理也是抓細節(jié)的一些關(guān)鍵點，每天都有通過簡短有效的會議來分析工作中存在的難點問題，不斷積累和這個項目有關(guān)的各類素材，經(jīng)典案例，資質(zhì)證明，媒體報道，諸如此類。

如果是外包的招商服務商，效果的好壞還與和企業(yè)方的溝通有著密不可分的聯(lián)系。有的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但在價格，政策上并沒有清醒的認識。要么與市場現(xiàn)狀差距甚遠，要么過于保守，沒有把優(yōu)勢真正體現(xiàn)出來。所以經(jīng)理人要對品牌做一個深度的調(diào)研，通常能夠吸引投資者的項目要能夠滿足一些基本要素：如可供參觀且有說服力的場所，可供體驗且有亮點的產(chǎn)品，可供展示且有氣勢的服務團隊。這些東西要盡可能低成本地去創(chuàng)造。也可稱之為項目的包裝。溝通是多維度的，也包括和投資者的溝通，每一個客戶的期望值都是很高的，總想著馬上就要收回成本，我們給出的策略是要逐步降低他的期望值，通過感情的交流來提高客戶的滿意度，當與項目達成正式合作的時候，要問他一些關(guān)于市場實際的問題，然后告訴投資者，任何產(chǎn)品的推廣，都是一個系統(tǒng)工程，需要廠家和經(jīng)銷商一起努力，給他一些理念和方法。這樣將來在運作過程中如果需要一些問題，心里接受度就會高一些。很好地去維系經(jīng)銷商，也才能保證招商項目持續(xù)的進行，而不至于曇花一現(xiàn)。

項目經(jīng)理人要有較強的數(shù)據(jù)分析能力，如廣告投放的平臺選擇，數(shù)據(jù)留言的量化分析，各業(yè)務員的業(yè)績分析，這些都直接影響招商業(yè)績。以一個投放10萬廣告費的招商項目為例，通常建議要選擇三個以上的廣告平臺，配置6名左右的電話招商人員，每人每天的有效電話量應該在120通以上。這些基本指標分解下去并不斷追蹤，才有可能達到預期的招商效果。

最后，項目經(jīng)理人要能夠完整的組織一場招商會，對每一個細節(jié)要去把握，招商會因為是一對多的溝通形式，很多客戶集中在一起固然能夠產(chǎn)生好的氛圍，但同時也存在很對弊端，往往一兩個比較消極和負面的人就能夠影響正常招商會的效果。項目經(jīng)理人要帶領(lǐng)團隊對客戶進行多此分析，利用各種環(huán)節(jié)理性判斷客戶的類型，特點及潛在問題，在安排活動過程中盡可能避免客戶疑問的集中爆發(fā)，合理調(diào)動積極者，把他們轉(zhuǎn)化為項目的支持和優(yōu)勢信息傳播者。

以上是一個優(yōu)秀招商項目經(jīng)理人所應該具備的基本能力，再加上個人的熱情，親和力，自信力，就能夠在這個領(lǐng)域不斷成長，取得從業(yè)者要想的輝煌！